В очередной раз побывал на выставке. Как обычно, со слезами на глазах, наблюдал потраченные впустую сотни тысяч и миллионы рублей (выставку проводила ITE, так что участие встало компаниям в копеечку). Со слезами потому, что за сумму меньшую, я бы собрал компанию веселее, да тосты звучали бы громче. А тут: стенд, застройка, электричество. Все оплачено. И все зря.
Как воспринимает большинство наёмных сотрудников, да и часть директоров выставку? Правильно, профессиональная тусовка. Возможность на других посмотреть, себя показать, потусоваться, да попить коньячка на своем и чужих стендах.
А ведь твердят клятые маркетологи, я в том числе, что в сфере «бизнес-для-бизнеса» всякие там выставки-форумы – один из наиболее эффективных способов продвижения и установления тесных деловых связей. И правду твердим. Только вот недостаточно купить место, дать рекламу в каталог и ждать, когда же свалится «СЧАСТЬЕ». Выставка – это, как ни странно, тяжелая физически и эмоционально работа. Которую нужно работать.
Перед тем, как принять участие в любой выставке, побывайте на ней в качестве посетителя. Если выставка длится 3-4 дня, то пара дней – ваши. Второй и третий день – наиболее показательны в плане количества посетителей. А вот в последний день выставки проще всего общаться с участниками – есть свободное время и впечатления от выставки.
Спросите мнение участников, будут ли участвовать в следующем году, как им «качество» посетителей. Если они – ваша целевая аудитория, думаю, будет излишне намекать на то, что именно в последний день выставки проще всего завязывать отношения в плане продать что-то. J
Решение принято. Участвуем. Осталось определиться с форматом. Сразу не советую заочное участие. Выставку делают люди, о чем ниже еще напишу. Выбор: оборудованная или необорудованная площадь. Если надо дешево и сердито, то берем оборудованную площадь от 6 до 12-16 метров. Надо больше – лучше брать пустую площадь и решать вопрос с застройкой.
Для малых площадей посоветую познакомиться с мобильными стендами во всем их многообразии. Пустой оборудованный стенд уныл и печален. Хоть воздушными шариками его украсьте, если не хотите тратить деньги на мобильные конструкции.
Выбирая индивидуальную застройку, сразу прикидывайте стоимость площади + примерно столько же на застройку + электричество, вода, коммуналка. J
Тут можно было бы написать еще про различные моменты, такие как: выбор площади, размещение в каталогах, выбор застройщиков и прочее, но уж больно долго. Кому интересно, могу рассказать в личку. На правах рекламы, могу полностью организовать сей процесс.
Определитесь, что и как вы будете демонстрировать на стенде. Сколько людей будет работать на нем. Учтите, что люди имеют обыкновение расползаться по выставке, ходить в туалет и кушать/пить. Кстати, примите за правило: никакого употребления пищи на открытых частях стенда. Если мы говорим о Дошираке с ароматом соевой курицы, то никакого питания на стенде.
Дальше мы готовим рассылку по списку приглашенных. За 2-3 недели уместно разослать приглашения в электронном виде. Обязательно уточните у организаторов, как вы можете бесплатно пригласить к себе клиентов. Это могут быть бумажные приглашения, электронные билеты или, на худой конец, встреча гостей возле проходной и препровождение по бейджу участника.
Приглашая гостей, не лишне уточнить, когда и кого можно будет увидеть на стенде. Можно назначать «гарантированные встречи». Обязательно назначайте координатора, чей мобильный телефон будет доступен во все дни работы выставки.
Кстати, посетитель любит печеньки, конфетки и мелкие сувениры. И коньяк. Об этом тоже стоит подумать заранее. Не советую, однако, раздавать все и всем. Всех много, а всего мало. Лучше всего «обмениваться» на контакты, анкеты и т.д.
Составьте список сотрудников и привлеченных людей так, чтобы на стенде постоянно и активно работали, как минимум, два человека. Научите их улыбаться и первыми здороваться не только с теми, кто стоит напротив стенда минут 10 и листает буклет. НЕТ! У вас есть менее 5 секунд, чтобы проходящий посетитель заинтересовался.
Взгляд посетителя на ваш стенд – стендист тут же улыбается глазами, выражает готовность пообщаться и здоровается. Поверьте, это работает. А подход «кому надо – сам спросит» лучше оставить для тех, кто на выставке как раз попить коньяк.
Анкетируйте. Сами. По ходу беседы, отмечайте основные моменты в анкете и прикрепите туда же визитку. Всегда имейте под рукой пару степлеров, ручек, офисную тетрадь для записей.
Если кто-то из ваших сотрудников произнес фразу «у меня кончились визитки, возьмите корпоративную» — расстреляйте его и маркетолога.
Высший шик – отправляйте благодарственное письмо за интерес к стенду своим посетителям еще в день работы выставки. Самое позднее – день-два после нее. Отправите письмо через неделю – уже затеряетесь в толпе коллег.
Если выставка допускает международных участников, они же – «буржуи». Заучите с менеджерами, которые не говорят на иностранных языках пару-тройку фраз о компании, просьбу дать визитку и обещание выслать презентацию на английском. И то, что у вас есть англоговорящий менеджер в офисе.
Всегда предлагайте альтернативу оставить свой контакт и получить все презентационные материалы в электронном виде.
На стенде, в зоне видимости посетителей нельзя: есть, пить, играть в телефон/ноутбук, справлять малую и большую нужду, сидеть.
Да-да. Даже просто сидеть. Стендист не должен «быть занят». Большинство посетителей не станут «отвлекать» такого стендиста. Наоборот – посетитель должен видеть счастье и радость от общения с ним.
Со стороны часть этих советов выглядят бесчеловечными к сотрудникам. Чтобы сгладить негатив, дайте каждому из них по графику «просто погулять» по выставке пару часов. И пообещайте премию или закрывающую корпоративку по закрытию выставки.
Про выставки можно писать многое, часть из этого – можно использовать и в других коммуникациях, например, в розничной торговле. Если будет интересно, буду продолжать тематику.
А, и напоследок, немного цифр. Последняя моя работа в качестве консультанта по организации выставки в цифрах имела такой вид:
Источник: