«Обстоятельства работают на нас» — как зеленоградский «Микрон» завоёвывает новые рынки

Индустрия электроники и полупроводников демонстрирует новые настроения и тренды — это показали последние отраслевые выставки, российские « ЭкспоЭлектроника » и «Новая Электроника» , американская RFID Journal LIVE! , участником которых стал крупнейший зеленоградский производитель микросхем. О перспективая предпрятия в России и за рубежом Zelenograd.ru рассказали Денис Вараксин, директор по маркетингу, и Алексей Дианов, директор по корпоративным коммуникациям компании.

Денис Вараксин, директор по маркетингу «Микрона» В России: «Клиенты заинтересованы в надежном источнике поставок отечественных микросхем и в размещении контрактов на производство внутри страны»

— Какое состояние дел в отрасли вам показали традиционные весенние выставки в Москве? Что они принесли самому «Микрону»?

Денис Вараксин — Очевиден повышенный интерес к отечественным производителям электроники, в этот раз особенно. Одна из причин — дистрибьюторы прекращают поставки ряда импортных интегральных схем, предназначенных для индустриального применения, по разным причинам: кто-то из поставщиков не продляет лицензии, кто-то просто ограничивает квоты поставок, кто-то в свете введенных санкций считает, что в России работать небезопасно. А наша технологическая линейка на 90% позволяет делать современные микросхемы для промышленного применения и для изготовления защищенных электронных документов. Я считаю, ситуация для нас благоприятна.

Наш семинар по промышленным микросхемам на «ЭкспоЭлектронике» посетило около 150 человек при ожидаемом уровне 70-80; более 160 новых контактов мы получили на стенде —компаний, которые раньше либо не имели дела с «Микроном» вообще, либо серьезно не работали с нами. Мы выставляли свою новую продукцию как в части RFID, в основном с упором на транспортную тематику, так и различные новые микросхемы промышленного применения.

— Насколько «Микрон» может конкурировать с дистрибьюторами по цене микросхем и по другим условиям поставок?

Д.В. — На рынке коммерческого применения, электронных документов, транспортных решений мы предлагаем конкурентные цены — это большие партии, и мы можем себе позволить иметь вполне конкурентный уровень издержек. Что касается микросхем промышленного применения, то отечественный рынок для них пока не такой большой, и не секрет, что цены российских производителей на нём несколько выше за счет того, что зарубежные компании-лидеры этой отрасли выпускают свои изделия десятками, сотнями миллионов. Мы столько выпускать не можем и делаем ставку на специализированное применение, на высокое качество, на малую и среднюю серию. Цена получается несколько выше, но потребитель взамен получает уверенность в продукте, надежность, техническую поддержку непосредственно от предприятия. Он может выстраивать свою независимую цепочку производства, работая с отечественным поставщиком.

— С производителем работать лучше, чем с дистрибьютором?

Д.В. — С дистрибьютором работать удобно в том плане, что у него все всегда есть в большом количестве. Одно «но»: когда клиенту нужны определенные микросхемы, а дистрибьютор объявляет, что они больше не поставляются (сняты с производства или по другим причинам), тут поневоле задумаешься.

— Сам «Микрон» работает с дистрибьюторами — или они с вами? Если теперь у них пробелы в линейке импортных микросхем — их не восполняют отечественными?

Д.В. — С дистрибьюторами мы также работаем, это достаточно известные бренды вроде «Золотого шара», «Миландра». Мы наращиваем свою долю продаж дистрибьюторам.

— Интерес к отечественным производителям — это резкий скачок спроса на чипы «Микрона», например?

Д.В. — Думаю, в ближайшей перспективе — на десятки процентов. Во-первых, появляется много новых применений; во-вторых, мы стараемся работать с госсектором. Сейчас активно идёт информатизация общества, и мы предлагаем свои решения по изготовлению защищенных электронных документов (загранпаспортов, удостоверений личности гражданина). Наши предложения находят живой отклик в министерствах и ведомствах, которым нужно решать эти задачи. «Микрон» — отечественный производитель, а значит мы пройдем все необходимые испытания в специализированных организациях на отсутствие закладок и недокументированных возможностей. Мы считаем, что отечественный производитель тут уже имеет существенные преимущества по сравнению с иностранными производителями.

— Какие новые запросы, тенденции вы увидели на весенних выставках — следуя которым, «Микрону» стоит начать выпуск определенных продуктов или даже открыть целые направления?

Д.В. — Кому-то интересно замещать поставки части критичной ЭКБ, иметь надежный источник поставок готовых верифицированных микросхем. Кому-то принципиально важно производить свои изделия внутри России, и тут мы можем предложить услуги контрактного производства. Любой дизайн-центр, разрабатывающий интегральные схемы, может получить от нас необходимый инструментарий, техническую поддержку наших разработчиков и запустить у нас производство.

Кроме выставок мы проводим много тематических семинаров по продвижению новых изделий, так как в регионах компании-производители оборудования иногда имеют устаревшие данные о «Микроне» и его возможностях. Приезжаешь в Новосибирск, Нижний Новгород, и слышишь: «Ого! А вы вообще живы?». Еще пока не все потенциально заинтересованные лица знают, что в России, уже есть производство 90 нанометров. Раньше львиную долю чипов для России делала одна немецкая фабрика — российские дизайн-центры очень любили размещать там заказы, в том числе делать всякого рода аналоговые изделия мелкими и средними партиями. До последнего времени это было и удобно, и недорого. Сейчас мы можем уверенно заявить, что технологические процессы «Микрона» превосходят возможности этой известной среди российских дизайн-центров фабрики по ряду параметров, что подтверждено документально результатами анализов технологии и производства. Но дизайн-центры уже «привыкли» к той фабрике и «переключить» их на наш фаб не так-то и просто. Мы хотим привлекать к сотрудничеству больше российских дизайн-центров и будем дальше продолжать продвигать наше производство в качестве отечественного, доступного и качественного.

Алексей Дианов — Учитывая текущую ситуацию, мы в последние годы очень активизировались в части донесения до целевых аудиторий информации об услугах «Микрона». Ведётся очень серьезная подготовка к выставкам, проходят семинары в крупных региональных центрах, где сосредоточены основные дизайн-центры и производители электронных изделий. Мы выходим к тем компаниям, которые закупали чипы или размещали производство за рубежом, и показываем им возможности нашего производства, технологические опции, которыми мы располагаем, и нашу продукцию. Многие уже высказали интерес к переносу производства своих изделий на «Микрон» и закупке у нас серийной продукции.

— Каковы количественные целевые показатели для выставок и семинаров «Микрона» — эффект в цифрах?

А.Д. — Например, на семинаре в рамках «ЭкспоЭлектроники» вместо расчетных 70 человек, которых мы ожидали, исходя из прошлого опыта и посещаемости, зарегистрировалось около 150, а пришло больше 130. Мы очень ответственно подошли к подготовке: заранее рассылали информационные письма, обзванивали участников выставки, дополнительно приглашали тех, кто не будет принимать участие.

Д.В. — Что касается числа заказов — по той продукции, которая была представлена на «ЭкспоЭлектронике», например, почти каждый из участников запросил техническую документацию на какой-либо продукт, который его заинтересовал; многие запросили тестовые образцы, которые сейчас изготавливаются и будут поставлены… По ряду позиций у нас буквально «вычистили» склад готовой продукции. Обстоятельства работают на нас, и мы, как говорится, начали правильную «осаду» потребителей, которые в России исторически сложились в виде таких региональных промышленных кластеров.

А.Д. — Мы бы до них все равно достучались, но сейчас это движение стало обоюдным. Разработчикам нужен не просто альтернативный производитель, а даже и единственный в некоторых случаях. Однако нужно учитывать, что если микропроцессор был спроектирован под производство на одной фабрике, то перевод его производства на другую потребует существенной переработки дизайна, поскольку у каждой фабрики свои уникальные наборы элементов в PDK.

А.Д. — Конечно. Сейчас мы уже добились того, что все российские дизайн-центры знают о нас и освоенных нами технологиях и могут не беспокоиться, если так сложится, что им придется прикрыть производство своих изделий за рубежом. Раньше они былиориентированы на Германию или Тайвань, и когда замаячили внешнеполитические проблемы, они начали метаться: «Что делать?!». А мы говорим им, что «нет причин для меланхолии».

Д.В. — Мне в ходе своей карьеры приходилось делать проекты на зарубежных фабриках — могу сказать, что в целом это была позитивная, хорошая, эффективная работа. Но когда недавно мы попытались сделать обычный заказ на изготовление одного из популярных чипов известной фабрике в ЮВА — чтобы просто сравнить цены на производство — то столкнулись с крайне неохотным предоставлением информации и дальнейшим отсутствием реакции на наши запросы. То есть, отношение к российским заказчикам уже изменилось.

Д.В. — Для специалистов особых проблем не будет. Мы, точно так же как и любая другая фабрика-foundry, предоставляем необходимые документы, библиотеки, так называемый дизайн-кит (правила проектирования) и необходимые функциональные блоки, если нужно. Естественно, это стоит каких-то денег, но вполне приемлемых. Любому инженеру-разработчику это доступно, кроме того, он сам сможет приехать в любой момент, поучаствовать в процессе проектирования своего изделия, в запуске его в производство, пообщаться на родном языке с нашими технологами или с разработчиками библиотек, получить необходимые рекомендации. Это иногда намного проще, чем пытаться чего-то добиться в переписке по электронной почте от тех же китайцев.

А.Д. — Смотря какой продукции. Говоря о конкуренции, совершенно неправильно сравнивать фабрики по уровню топологии — 90 нм или 65 нм, например. Правильно говорить про технологические опции, про то, какой продукт мы производим. Наш основной продукт — это КМОП EEPROM, микропроцессор с энергонезависимой изменяемой памятью. В этом отношении в России у нас конкурентов нет и в ближайшее время (в 10-15 лет), вряд ли появится.

Д.В. — Естественно, мы осведомлены и о других проектах, и даже считаем, что другие фабрики нужны обязательно — всего с одной-двумя фабриками полноценная полупроводниковая промышленность невозможна. Но мы рассчитываем сохранить лидирующее положение в определенных направлениях: это, например, электронные документы, промышленная электроника, транспортные приложения, это обязательно элементная база для источников питания — традиционно сильная сторона «Микрона».

«Необходимо постепенно локализовать в России как можно больше производств комплектующих и материалов, которые сейчас закупаются за рубежом»

А.Д. — Если говорить о том, что нам нужно, чтобы «импортозаместить всё», то это не совсем верный подход… Я всегда выступаю против «технофетишистов», которые безапелляционно заявляют: «Если у вас нет 14 нм производства, значит вы технологически отсталые, и ваша продукция тоже — вы никомуне нужны». Это некомпетентные люди, но, к сожалению, таких большинство. Для понимания ситуации с элементной базой я обычно привожу простой пример: если прийти в Intel, а это крупнейший мировой производитель полупроводников, поставить на стол обычный десктопный компьютер, снять с него заднюю крышку и, указав на все внутренности, спросить: «Intel, что ты можешь произвести из всего этого?» — Intel покажет всего лишь на одну микросхему… Значит ли это, что Intel — «беспомощная компания», которая может произвести только одну микросхему из всего, что внутри компьютера? Нет. Это значит, что есть определенная специализация в производстве элементной базы, в которой работают производители. Невозможно в рамках одного производителя обеспечить производство вообще элементной базы по всем топологическим размерам. Более того, под определенную номенклатуру нужно строить отдельный завод с определенными техническими опциями. И чтобы импортозаместить все микросхемы обычного десктопного компьютера на 3 ГГц, нам нужно построить, скажем, еще порядка 10-15 заводов, вложить 100 миллиардов долларов и подождать 10-15 лет до освоения в производстве. Причем не факт, что нам продадут нужные технологии производства, и большую их часть придется разрабатывать самим и вкладывать в это еще средства. Intel, на минуточку, вкладывает 10 млрд долларов ежегодно в разработки, а у нас, конечно же, просто нет таких средств. И доступа к ним нет. И потом еще надо будет думать, куда это всё это продать, потому что в России своих сборочных производств нет — все же привыкли уже покупать компьютеры от IBM, Dell и т. п.

Тут нельзя «рубить с плеча» — должна быть некая последовательность. Почему-то многие считают, что для импортозамещения достаточно издать приказ, поставить печать и с завтрашнего дня всё сразу как-то импортозаместится. К сожалению, так думают даже на уровне некоторых министерств и ведомств. А на самом деле это длительный процесс.

В своё время «Микрон» начал с импортозамещения транспортных билетов: в 2006 году купили линию по установке чипов и склейке, в 2007 подписали долгосрочные контракты на поставку билетов с чипами зарубежных поставщиков, на эти деньги плюс кредиты и средства акционеров закупили оборудование — линию 180 нанометров, построили «чистые комнаты» и необходимую инфраструктуру. Разработали свой чип и в 2009 году начали его выпускать серийно, заменив значительную часть чипов зарубежных поставщиков. Четыре года — это только импортозамещение одного чипа в транспортных билетах. Понятно, что импортозамещение, например, ноутбука со всей его элементной базой потребует намного больше времени и средств.

Д.В. — Помимо импортозамещения собственно микросхем для эффективного решения этой задачи необходимо постепенно локализовать как можно больше производств тех комплектующих, которые сейчас закупаются за рубежом. Условно говоря, для тех же транспортных билетов нужно постепенно начинать производить в России большую часть или все материалы и комплектующие — инлеи, бумагу, антенны. И мы будем к этому стремиться.

Д.В. — Да, поскольку есть приличные объемы заказов, понятный техпроцесс и опыт. Мы можем обеспечить уровень себестоимости, с которым будем конкурентными на рынке.

А.Д. — Особенно если государство будет защищать национальный рынок от китайских или голландских производителей и даст нам гарантии устойчивого сбыта. Ведь китайцы поступают так: они приходят на рынок и сразу предлагают цены раза в два ниже — даже себе в убыток. Ведь им государство все эти «убытки» компенсирует с лихвой — у них это прописано прямо в законодательстве. Hua…

Источник: