А нереально это потому, что наша бизнес-разведка сама может давать Западу уроки профессионализма. Частная экономическая разведка существовала в нашей стане до 1930 года, в наше время закрытая информация о конкурентах вновь поднялась в цене. Ради полезных секретов многие организации готовы в прямом смысле рыться в мусоре соперников. О других способах узнать то, что скрыто, в интервью E-xecutive рассказывает эксперт в области информационной безопасности, писатель Александр Доронин .
«Кто владеет информацией, тот владеет рынком», — это перефразированное утверждение можно с полной уверенностью отнести к области деловой разведки или, как уточняет герой нашего интервью, «информационно-аналитическому обеспечению процесса принятия управленческих решений». Бизнес-разведка – более чем специфический вектор приложения сил компаний. Когда речь заходит об этом вопросе, многие предпочитают слушать, а не делиться собственными достижениями, — уж слишком высока цена и ценность таких знаний.
Как организуется информационная безопасность в отечественном бизнесе? Какова специфика работы с источниками информации? Как их найти и использовать на благо компании? Кто лучше всего подходит на роль бизнес-разведчиков? Предельно конкретные ответы на эти более чем «неудобные» для многих компаний вопросы в интервью E- xecutive ответил специалист, не понаслышке знакомый с оперативной работой, эксперт в сфере информационной безопасности, писатель, автор новой книги «Бизнес-разведка» Александр Доронин .
E-xecutive: В современных экономических условиях бизнес-разведка – обязательный и неотъемлемый элемент обеспечения безопасности компаний или же имеет факультативный характер?
Александр Доронин: Давайте с самого начала определимся с понятийным аппаратом. Термин «разведка» конечно очень красивый и романтичный, но в повседневной практике правильнее будет использовать его расшифровку «информационно-аналитическое обеспечение процесса принятия управленческих решений».
Я думаю, что многие согласятся со мной в том, что в настоящее время ни один бизнес-процесс, если, конечно, его инициаторы ставят своей задачей получение прибыли, не зависимо от того в материальной или не материальной форме она будет выражаться, невозможен без серьезной информационной проработки.
Глубина и использования информационно-аналитических технологий на конкретном хозяйствующем субъекте зависит от многих факторов: степени монополизации рынка, административного ресурса, стиля мировоззрения руководства и многого-многого другого.
Но, тем не менее, чем жестче конкуренция, сложнее государственное регулирование отрасли, криминальнее среда, в которой приходится работать хозяйствующему субъекту, то есть все то, что называется «условиями системной неопределенности», тем выше потребности руководства в получении полной и достоверной информации, необходимой для принятия оптимального управленческого решения.
Потому грамотно поставленная система сбора данных, их аналитической обработки и генерации экспертных рекомендаций становится одним из основных факторов конкурентного преимущества конкретного хозяйствующего субъекта.
А.Д.: Расскажу один пример, который произошел давно, но, тем не менее, не утратил своей актуальности.
В начале 1990-х годов прошлого века начальник отдела внешнеэкономической деятельности одного металлургического комбината поехал на выставку в Германию. На второй-третий день выставки он отметил для себя странного пожилого хорошо одетого немца, который ходил кругами около стенда предприятия. Начальник ОВЭД был парнем смышленым и очень контактным. Когда немец в очередной раз проходил мимо стенда, тот с широкой улыбкой предложил презентовать иностранцу шикарно оформленный каталог предприятия и по русскому обычаю пропустить рюмочку «фирменной» водки.
Немец предложение принял, сообщив, что он его коллега, тоже металлург, но, к сожалению, уже на пенсии. И вот, тоскуя по прежней работе, он не пропускает ни одной профильной выставки, с удовольствием изучая изменении происходящие в отрасли.
И, действительно, на следующий день дедушка принес несколько журналов и пачку ксерокопий, где было много интересной информации про это изделие.
Вернувшись на родину, начальник ОВЭД доложил об этой встрече главному инженеру предприятия. Темой заинтересовались, и через год данное предприятие занимало существенную долю этого рынка.
E-xecutive: Компании из каких областей и сфер деятельности наиболее активно используют бизнес-разведку?
А.Д.: Компании, использующие в своей деятельности информационно-аналитические технологии, присутствуют в настоящее время во всех сферах деятельности.
Где-то это централизовано и выделено в отдельное направление, где-то функции распределены между сотрудниками различных структурных подразделений, где-то и вовсе отдано на аутсорсинг.
Но, к сожалению, рынок информационно-аналитических услуг весьма латентен, и очень часто компании, использующие данные технологии, очень не любят про это распространятся вслух.
А.Д.: Если говорить о том, что уже стало достоянием гласности, то мне, например, очень импонирует история о том, как своих первых прямых поставщиков с Тайваня бывший руководитель и совладелец компании «Евросеть» Евгений Чичваркин нашел в… туалете.
В 1999 году Чичваркин, приехав на деловые переговоры в офис компании «Анарион» , почувствовал настоятельную потребность посетить место общего пользования. Его провели во внутренние помещения компании. В туалете Чичваркин обнаружил сваленные в кучу коробки из-под аксессуаров для сотовых телефонов – ему как раз и был нужен этот товар. На них были наклеены ярлыки, по которым можно было проследить весь путь, который проделал товар из Китая в «Анарион», а также — и это было главное — название и телефон поставщика.
Чичваркин тут же позвонил по указанному номеру и удостоверился в том, что телефон правильный. Тогда он связался со своим офисом и дал задание связаться с китайцами и выяснить, можно ли у них закупить аксессуары напрямую. Еще до того, как Чичваркин покинул туалет, менеджер отзвонился и сообщил, что успешно пообщался с тайваньцами и уже ждет от них прайс-лист по факсу.
Эта история помогла Чичваркину отказаться от посредничества «Анариона» и начать закупать часть аксессуаров напрямую и вдвое дешевле (1).
E-xecutive: Как отмечают наши читатели, самое сложное и затратное в бизнес-разведке — добыть нужную информацию, в том числе, и о конкурентах. Как это сделать?
А.Д.: Я думаю, что задача определяется немного не так. Главное в любой информационно-аналитической деятельности — это грамотная постановка задачи, то есть формулирование и описание того, что же на выходе реально хочет получить от информационно-аналитической работы подчиненных руководитель.
Из своей практики могу сказать, что иногда после грамотной постановки задачи выяснялось, что потребная для принятия решения информация уже имеется на хозяйствующем субъекте… Или же ее общий объем, требуемый для сбора, был совсем не так велик, как казалось до начала планирования.
То есть релевантность информации (степень ее соответствия имеющемуся информационному заданию) позволяет не распылять имеющиеся ресурсы на все сразу, а концентрировать их на ключевых направлениях.
Очень неплохо данный класс задач описан в книге Ч.Ханта и В.Зартарьяна «Разведка на службе вашего предприятия», которую легко найти в свободной доступе в Интернете.
Только определившись с целями и задачами, стоит переходить к формам и методам, с помощью которых они решаются. На самом деле, когда ясна цель, ничего сложного в поиске необходимых данных уже нет.
А.Д.: В разной степени навыками информационно-аналитической работы должны обладать и топ-менеджеры, и их подчиненные. Но если топ-менеджмент должен хорошо разбираться в стратегических вещах, и основная его функция — это постановка задачи, то оперативно-тактическая составляющая полностью лежит на подчиненных.
Поэтому и персонал для информационно-аналитической работы подбирается и нанимается по-разному, в зависимости от стоящих перед предприятием задач. Для какой-то задачи хватит и девочки-секретаря, умеющей пользоваться Google , а другое задание может загрузить работой на месяц целый аналитический отдел.
Как правило, с рынка набирают руководителей информационно-аналитических подразделений, а специалистов воспитывают в собственном коллективе.
А.Д.: В профессию приходят люди с разным профильным образованием и жизненным опытом, это и бывшие сотрудники спецслужб, и гражданские специалисты, только что закончившие вуз.
К сожалению, высших учебных заведений, где готовят информационщиков и аналитиков, на данный момент не существует, как не существует и УМО по данным специальностям.
Правда, в учебные программы все большего и большего количества вузов вводятся установочные курсы, дающие определенные навыки работы с информацией.
Так, например, в МГИМО в свое время читал курс по аналитике бывший начальник аналитического управления КГБ СССР Николай Леонов . Такая же практика существует и в ряде столичных и региональных вузов.
С краткосрочными курсами ситуация более обнадеживающая. Сегодня на рынке имеются различной длительности и качества учебные курсы, на которых можно как получить первичные навыки работы с информацией, так и повысить свою квалификацию до определенного уровня.
Приведу пример, иллюстрирующий эту мысль: В начале 2000-х годов столичная фирма по инициативе, исходящей из близлежащего субъекта Федерации, создает там свою дочернюю компанию. Фирма работает около года, но как только у руководства головной фирмы возникает подозрение в не целевых тратах финансовых ресурсов, дочерняя компания подвергается массированному прессингу со стороны одной из местных неформальных группировок. Причем с поразительной быстротой проблемы перекладываются с «дочки» на компанию-«маму», и местные «неформалы», угрожая десантом в столицу, начинают требовать выплаты солидной суммы отступного в свободно конвертируемой валюте.
Обеспокоенное руководство головной компании обращается за помощью в местное консалтинговое агентство с просьбой детально разобраться в текущей обстановке.
В плотном контакте с правоохранительными органами проводится ряд мероприятий, позволяющих составить целостную картину происходящего. Как и следовало ожидать, в действительности никакого «наезда» не было. Пользуясь отсутствием пристального контроля со стороны головной организации за своей деятельностью, а также тем, что предварительная проверка его личности не проводилась, руководитель «дочки» попросил знакомых «робингудов» за солидный процент организовать «проблему» и отвлечь внимание от неотвратимо приближающейся ревизии.
В результате проведенной агентством работы были установлены прошлое и настоящее директора. Как и следовало ожидать, он оказался малосимпатичной личностью с большим «хвостом» подвигов и достижений, с лихвой хвативших бы для выпуска действующего Уголовного кодекса в подарочном издании с комментариями и картинками.
Помимо этого, в результате расследования были получены данные об имеющейся утечке информации из головного офиса — один из фигурантов-неформалов проговорился о некоторых моментах будущей стратегии фирмы в данном регионе, о которых явно не мог знать. После получения этой сигнальной информации был очерчен круг лиц, имевших доступ к данной информации и непосредственный или опосредованный контакт с бывшим директором или сотрудниками «дочки». В результате проведенного служебного расследования было выяснено, что один из менеджеров головной компании, курирующий данное направление, находясь в командировке, на почве злоупотребления спиртными напитками слишком много рассуждал о внутренних делах фирмы.
Выявленный канал был загружен «дезой» по полной программе, так что, по рассказам очевидцев, у оппонентов потом глаза на лоб полезли, и они напрочь отказались от любых попыток силового давления. Использованный «втемную» менеджер под благовидным предлогом был отведен от дел и в дальнейшем уволен по собственному желанию.