Влияет ли цель кредита, которую заемщики указывают в анкетах, на положительное решение банка? Какая экзотика встречается банкирам при просмотре этих анкет? Возможно ли построить на «экзотических» клиентских целях новый кредитный продукт и ввести его в продуктовую линейку? Мы поговорили об этом с представителями розничных банков.
Член правления, директор фабрики продуктов Лето Банка Павел Гурин рассказал, что люди порой берут кредиты на цели, которые «выбиваются» из общего потока. К примеру, банку довелось одобрить кредиты на покупку исторических книг, гитары, породистой собаки, на разведение свиней. Однажды тренер брал кредит на покупку ковра в спортивный зал и уже его выплатил. А не одобрил Лето Банк кредит на снятие порчи и на операцию крысе.
Директор департамента розничных операций Инвестторгбанка Эмма Пономарева отметила из «экзотических целей» кредит на покупку щенка очень редкой породы. Одному из клиентов был очень нужен болотоход в кредит. А другой заемщик решил закатить в кредит свадьбу… бывшей жене! «Такие заявки рассматриваются банком в индивидуальном порядке, положительные решения по таким заявкам преобладают», – говорит Пономарева.
Председатель правления Златкомбанка Алексей Шитов встречал клиентов, которым был нужен кредит для того, чтобы снять фильм, а также тех, кто просил у банка деньги на покупку редких изданий книг. «Как правило, цели кредита достаточно стандартны, это покупки, оплата туристической поездки, ремонт жилья, оплата медицинских расходов, рефинансирование уже имеющихся кредитов. Безусловно, цель кредита оказывает самое непосредственное влияние на принятие решения о выдаче кредита. Так, цели кредита «рефинансирование» или «медицинские расходы» – это лишний повод повнимательнее присмотреться к потенциальному заемщику, поскольку велика вероятность невозврата по такому кредиту», – считает Шитов.
«Среди самых необычных заявок на выдачу кредита за последнее время была – «пригласить певицу Максим на свадьбу». Также в свое время среди целей мы встречали генератор мыльных пузырей, покупку семьи пчел, коровы, массажной подушки, кредит на платные роды, на участие собак в выставке. В частности, генератор мыльных пузырей – устройство, которое за несколько минут заполняет помещение мыльными пузырями – нужен был нашему клиенту для новогоднего праздника», – рассказала заместитель директора департамента по кредитованию Вуз-банка Ольга Горлова .
«Экзотические цели кредита нам встречаются редко, но если попадаются, то достаточно интересные, например, в нашей практике были следующие оригинальные варианты – пластическая операция, покупка фарфора или «подарок себе». Чуть более предсказуемый, но все-таки не часто встречающийся вариант– обучение за границей», – комментирует начальник управления финансового анализа и андеррайтинга СБ Банка Анна Гладилина .
Начальник управления продуктов и сети Новосибирского муниципального банка Анна Каримова встречала среди экзотических целей кредитования своих клиентов разведение страусов, приобретение билетов на Олимпиаду в Сочи, покупку шубы для тещи. «В каждом случае решение принималось индивидуально, с учетом всех остальных факторов», – отметила Каримова.
«В Сибири в основном прозаические цели кредита по программе «Деньги на любые цели»: бизнес, пополнение оборотных средств мелкого бизнеса, ремонт и достройка загородных домов, рефинансирование. Самая экзотическая цель была – покупка установки для бурения скважины – опять же с целью последующего бизнеса. Был нестандартный случай – покупка автомобиля в залог квартиры – и это при большом выборе автокредитов», – рассказала директор по Сибирскому федеральному округу Банка ИТБ Ирина Орлова .
«Откровенно «экзотических» целей кредитования наши заемщики не указывают. Но иногда они могут конкретизировать свою цель и написать не просто «приобретение бытовой техники», а «приобретение индукционной плиты в подарок другу на свадьбу». Вот, пожалуй, и вся наша «экзотика». И в этом случае банк с огромным удовольствием предоставил кредит. Наш продуктовый ряд достаточно широк и способен удовлетворить потребности практически каждого потенциального клиента, а также на регулярной основе проводится актуализация продуктовой линейки, в том числе и с учетом результатов анализа «обратной» связи», – говорит начальник управления кредитования физических лиц банка «Глобэкс» Александр Галкин .
Банки редко видят в экзотических целях своих клиентов такую массовость, на основе которой можно ввести в продуктовую линейку новый продукт.
По мнению заместителя директора департамента разработки розничных продуктов Бинбанка Юлии Тузовской , при приеме заявок на кредит банк использует определенный перечень целей, на которые клиент планирует потратить полученные средства. Обычно это достаточно стандартный перечень, который необходим банку больше для сбора статистики, нежели для принятия решения. «Глубокое изучение целей кредитования необходимо при выдаче кредитов на крупные суммы или на предпринимательские цели, когда нужно оценивать риски проекта и при необходимости требовать от клиента предоставления обеспечения по кредиту в виде залога или поручительства. Но это уже совсем другие виды кредитования, они к потребительским не относятся. На рынке существует большое количество предложений нецелевых кредитов, поэтому запрос более детальной информации может только отпугнуть хорошего клиента, а плохой все равно правду не скажет», – полагает Тузовская.
«Самый оптимальный вариант не вводить под каждую конкретную цель новый продукт, поскольку это определенные административные расходы, разработка и утверждение новых тарифов, внесение изменений в IT систему, обучение сотрудников, а использовать стандартный нецелевой потребительский кредит с индивидуальным рассмотрением заявок в каждом конкретном случае», – считает Алексей Шитов (Златкомбанк).
По оценкам Ольги Горловой (Вуз-банк), основной мотив изменения продуктовой линейки в банке – это запросы и пожелания клиентов. К примеру, исходя из обращений клиентов и опыта банка в оценке кредитных заявок, в этом году здесь увеличили возраст заемщика до 80 лет и убрали требования к трудовому стажу. «Основное решение по выдаче кредита принимает финансовый консультант, и в каждом конкретном случае оно индивидуально – в беседе с клиентом персональный менеджер оценивает цель кредитования и кредитную нагрузку клиента, чтобы кредит был во благо, а не вводил человека в кредитную зависимость», – комментирует Горлова.
«Намоей памяти случаев, когда экзотическая цель становилась настолько популярной, что банк вводил в продуктовую линейку специальный кредит под нее, не было. На то она и экзотика. Стандартные розничные продукты обычно разрабатываются для массового потребителя и под частые цели, это конвейер», – говорит Анна Гладилина (СБ Банк).
Как рассказал заместитель председателя правления Транскапиталбанка Евгений Ивановский , у них другой подход. «Мы не мониторим цели кредитования при принятии решения, а ориентируемся на результаты скоринга и оценки финансового положения заемщика. Массовая розница как самостоятельное направление была запущена относительно недавно, три года назад. До этого времени розничные услуги, в том числе кредитование, активно предоставлялись сотрудникам корпоративных клиентов банка. При формировании розничной линейки мы отталкивались от двух важных моментов: клиенту нужно комплексное обслуживание «в одном окне», а наша сильная сторона – ипотека, где мы можем быть очень конкурентоспособны. Поэтому на этом направлении мы сделали особый акцент – ипотека стала флагманским продуктом нашего розничного кредитования», – говорит Ивановский.
«Экзотические цели кредитования в практике банка не становились настолько массовыми, чтобы вводить специальные кредитные программы, а вот популярный вид кредитования «на отпуск» в весеннее и летнее время приводил в свое время к появлению в линейке потребительских кредитов банка кредита «Отпускной», – привела пример Анна Каримова (Новосибирский муниципальный банк).
Обычно люди берут потребительский кредит на ремонт, покупку мебели, бытовой техники, автомобиля или земельного участка, бизнес, рефинансирование кредитов других банков, на путешествия, лечение, свадьбу или похороны, на подарки. Реже встречается такая благая цель, как обучение.
«В определенной степени цель кредита влияет на положительное решение. Клиент, понимающий, что он приобрел с помощью кредита важную и нужную для него вещь или услугу, и кредит будет погашать более ответственно», – считает Павел Гурин (Лето Банк).
«Что касается влияния цели кредита на принятие банком положительного решения, то при рассмотренииклиентских заявок кредитный инспектор всегда обращает внимание на совокупность факторов, в том числе, конечно, и на цель кредита, и при этом анализирует, правду ли говорит потенциальный заемщик. В случае выявления явно выдуманной цели банк вправе отказать в предоставлении кредита», – говорит Анна Гладилина (СБ Банк).
Как рассказала Юлия Тузовская (Бинбанк), около 60% клиентов указывают цель «Ремонт», еще около 20% указывают покупку автомобиля или недвижимости, около 10% запрашивают кредит на покупку бытовой техники или мебели или на погашение кредита, и оставшиеся 10% заявляют другие цели – отпуск, торжественные мероприятия и прочее. «Программа потребительского кредитования не предусматривает контроля за целевым использованием кредитных средств. Фактически, клиент может направить полученный кредит на любые цели по своему усмотрению. В связи с этим в текущий момент цель кредитования на решение банка никак не влияет, хотя в случае выявления негативных тенденций данные о цели кредитования вполне могут быть учтены при принятии решения», – комментирует Тузовская.
«Практика показывает,что чаще всего наши заемщики берут кредит на приобретение автомобиля, на втором месте – ремонт, далее в списке наиболее частых целей кредитования – свадебные расходы, покупка и строительство дачи или благоустройство земельного участка, а также расходы, связанные с отпускными путешествиями. Все эти цели не вызывают вопросов у банка, так как понятны и в самом общем виде говорят об адекватности желаний. Если с учетом платежеспособности и надежности заемщика у банка не возникает вопросов – скорее всего, решение о выдаче кредита будет положительным», – рассказывает Анна Каримова (Новосибирский муниципальный банк).
По каким причинам банк вводит новые кредитные продукты? И изменились ли принципы формирования продуктовой линейки для розницы?
Для Лето Банка специальным предложением стала акция «Суперставка». Как поясняет Павел Гурин, банк таким образом благодарит своих добросовестных клиентов, аккуратно вносивших платежи по кредиту и погасивших кредит полностью, даже если они погасили его досрочно. «Если при этом кредит был погашен не быстрее, чем за один год, банк пересчитывает проценты за весь срок кредита по ставке, уменьшенной на 10%, и возвращает полученную разницу на счет клиента. Например, если клиент взял 350 тыс. рублей на два года по ставке 29,9% и погасил кредит в полном соответствии с графиком, банк вернет такому клиенту более 45 тыс. рублей. Статистика по акции постоянно обновляется и доступна на главной странице официального сайта банка», – комментирует Гурин и отмечает, что новые продукты вводятся в основном для наполнения интересными для клиента предложениями банковского ассортимента, а принципы формирования продуктовойлинейки не менялись.
Как отмечает Юлия Тузовская (Бинбанк), при разработке новых продуктовых предложений оценка спроса, безусловно, проводится. За спросом всегда лежит какая-то потребность, деньги в кредит все же берутся для чего-то конкретного, просто люди зачастую не хотят это афишировать. «Так, с ростом кредитной задолженности у клиентов все популярнее становятся кредиты на погашение ранее взятых кредитов, что позволяет клиенту оплачивать вместо, скажем, четырех кредитов в разных банках только в одном. А если у клиента еще и безупречная кредитная история, по новому кредиту он сможет рассчитывать на меньшую ставку, а значит и меньший платеж. Мы успешно провели пилотное предложение таких кредитов в нескольких регионах, и после косметических изменений этот продукт будет предложен во всей сети», – говорит Тузовская.
Специальное предложение в Инвестторгбанке – ипотечный кредит «Фундаментальный+», предназначенный для приобретения недвижимости на первичном рынке. По словам Эммы Пономаревой, он занимает существенную долю в розничном кредитном портфеле. «Новые продукты банком вводятся для удовлетворения потребностей новых клиентских сегментов, с которыми банк не работал ранее. Существенную роль при разработке новых продуктов играет именно цель, на которую будут израсходованы кредитные средства», – считает Пономарева.
«Еще несколько лет назад едва ли не своеобразной маркетинговой «модой» считалась разработка специальных банковских предложений для узкосегментированных групп клиентов. В настоящее время тенденцией стало наличие универсальных продуктовых линеек и максимальное упрощение условий по каждому из продуктов. Это проявляется даже в названиях – так, в нашем банке названия вкладов «Активное пополнение – Муниципальный» и «Свободное управление – Муниципальный» дают точное определение тем возможностям, которые предоставляет вклад. Причины «упрощения» на поверхности: при высокой конкуренции, в огромном информационном потоке для банка важно донести до клиента информацию о своих услугах максимально просто и быстро», – говорит Анна Каримова (Новосибирский муниципальный банк).
Как рассказала заместитель председателя правления Первобанка Ирина Симакова , банк ежегодно проводит различные акции для частных лиц, что наряду с другими факторами способствует увеличению числа поступающих в банк заявок на кредиты. «На днях мы вручили призы победителям акции «Римские каникулы», в которой приняли участие более 1000 заемщиков, оформивших в феврале-марте автокредит, потребительский или ипотечный кредит. Обладателями главного приза – путешествия в Италию на двоих – стали пять клиентов из разных городов присутствия банка», – привела пример Симакова.
По ее словам, действующая продуктовая линейка актуализируется с учетом рыночных тенденций и изменения спроса. К примеру, в прошлом году здесь стали значительно лучше условия автокредитов. Требования к заемщикам стали мягче – необходимый стаж на последнем месте работы сокращен до четырех месяцев, предоставлена возможность получить кредит всего по двум документам. Запущен новый продукт «Авто молодым», позволяющий кредитовать заемщиков до 23 лет, а сроки принятия решений по автокредитам сокращены до одного часа.
«Я бы обратил особое внимание на наш продукт «Ипотека без границ». Это не специальное предложение, оно «живет» в нашей линейке постоянно, но оно вполне «экзотично». Аналогичного предложения на рынке у других банков…
Источник: