Как продвигать услуги компании без рекламного бюджета и помощи провайдера PR- и BTL-услуг? Работает ли партизанский маркетинг? Кто поможет вам бесплатно? Решаем задачу, минимизировав финансовые риски!
В жизненном цикле любой компании рано или поздно возникает ситуация, при которой один «рывок» – по завоеванию своей ниши на рынке – уже позади, а для перехода на следующую ступень развития, вроде бы, еще нет повода. Бизнес налажен, и хорошо функционирует, появились постоянные клиенты, и время от времени привлекаются новые, а имя организации становится «широко известным в узких кругах».
«Узкий круг» узнаваемости может стать настоящим несчастьем жизни для отдела продаж, смело бросающегося на амбразуру бездонных, казалось бы, баз данных юридических лиц (читай, потенциальных клиентов), в тщетных попытках донести до целевой аудитории в течение 3-5-минутного «холодного» звонка мантру сейлза: «Мы – не такие, как все».
Очевидной становится необходимость проведения полномасштабной рекламной кампании, однако инициатива, чаще всего, тонет в море контраргументов отдела маркетинга: «неизвестно, какова будет эффективность», «сперва нужно провести отраслевое исследование» и пр. И если даже вам удастся «выплыть» из этого водоворота, в 90% случаях идея, едва достигнув кабинета руководства, все равно обречена налететь на скалу, на которой аршинными буквами написано: «ДЕНЕГ – НЕТ!» – вне зависимости от реального положения дел в финансовой сфере.
Действительно, затратить единовременно 200-300 тыс. руб. на самое скромное ATL-мероприятие (пара простых баннеров на местах со средненькой «кликабельностью» отраслевых порталов + разработка, печать, рассылка рекламных буклетов нового образца небольшой группе потенциальных клиентов и будет прочитана, в лучшем случае, секретарем + вирусная рассылка по всем-всем-всем e-mail’ам вашего города, которая с вероятностью 99,9% попадет в корзину еще до прочтения), а потом – «ждать у моря погоды» – весьма затруднительно для представителей малого и среднего бизнеса, где бюджет на подобные незапланированные мероприятия по стимуляции сбыта забирается, в прямом смысле, из кармана собственника.
Набор инструментов партизанского маркетинга, не требующего сколько-нибудь значительных финансовых вложений, достаточно широк. Существует множество приемов и уловок, позволяющих поднять эффективность взаимодействия, как с существующими, так и с потенциальными клиентами на новый уровень и выжать из него максимальный результат. Итак, начинаем движение вперед и вверх!
Альфа и Омега любого бизнеса. Не поленитесь провести «домашний» аудит и мини-тренинг для продавцов и ресепшиониста по технике общения с клиентами. Проверьте, всегда ли они корректно здороваются с клиентами, доброжелательны и приятны, аккуратно и приемлемо для делового общения одеты. Порой от нарядов менеджеров по продажам, приезжающих на встречу, или девушки, встречающей, посетителей, берет оторопь! Не лишним будет также проверить наличие и правильность указания телефона и адреса компании на визитных карточках, информационных листовках и непосредственно вывеске: думаю, излишне говорить о том, что скороговорка про «мы только что переехали и не успели сменить табличку/перепечатать визитки» и «я недавно здесь работаю и еще не обзавелся визитками» не добавит вам очков в глазах клиентов.
Обозримая часть вашего офиса должна быть свободна от коробок, принадлежностей для приготовления чая-кофе, личных вещей сотрудников (сумки-куртки – в шкафы!) и, тем более, еды: даже невинная с виду булочка и чашка с дымящимся чаем на столе в помещении, через которое проходит клиент по пути в переговорку, могут оставить у него ощущение, как после посещения столовой. Недопустимы притаившиеся в углах швабры и запах с кухни.
Практика показывает, что по своей эффективности этот способ коммуникации с целевой аудиторией не только не уступает, но, порой, и превосходит стандартные рекламные кампании: написание статей, заметок и комментариев для тематических газет, журналов и порталов, не отнимет много времени ни у руководителя организации, ни непосредственно у «клиентщика». Корреспонденты многих изданий с удовольствием включат в свой материал плоды вашего творчества со ссылкой на компанию, стоит лишь предложить им более-менее готовый продукт. Обзвоном редакций и рассылкой самодельных пресс-клиппингов, содержащих данные внутренней статистики компании или интересные наблюдения, сделанные в ходе работы, легко может заняться ваш собственный секретать в перерывах между приемом входящих звонков и изготовлением чая-кофе. Интересные данные, разосланные в течение недели (чтобы не потерялась актуальность) по 20-100 ресурсам дают около 25% эффективность. А с партнерскими перепечатками – у представителей СМИ это принято – вы получите до 30 выходов ежемесячно. И заметьте, совершенно бесплатно.
Во-первых, не поленитесь скомпоновать в конце месяца пресс-клиппинг и разослать его своим собственным партнерам, в т.ч. тем, отношения с которыми находятся пока что лишь в стадии переговоров: мнение о вас, как об эксперте, привлекаемом СМИ, положительно скажется и на уровне доверия к компании в целом.
Во-вторых, активность в прессе и Интернет-пространстве с большой долей вероятности обеспечит вам присутствие и выступления на общественных и отраслевых мероприятиях, Интернет-конференциях где вы сможете выйти на новые целевые аудитории и выстраивать отношения с клиентами по-новому.
Странички на Facebook и в Tweeter’e, блоги и профессиональные форумы доступны и бесплатны для всех. Наверняка среди ваших сотрудников найдется любитель и, что немаловажно, «дока» Интернет-общения (а, скорее всего, даже не один!), способный корректно ввернуть в разговор ссылку на компанию.
Самое главное, не писать сообщений чисто рекламного характера. Рассказывайте об интересных проектах, которые реализовали, о сложностях, с которыми пришлось столкнуться, и нестандартных путях решения возникающих задач: будучи подкрепленным живыми примерами из практики, имя вашей компании непременно станет настоящим брендом в Интернет-пространстве, который рекомендуют знакомым, а ваш сотрудник-«писатель» будет признан, как опытный эксперт в своей области!
Нет ничего зазорного в том, чтобы, по завершении работ для одного-двух-десяти постоянных клиентов напрямую попросить рекомендательные письма, которые будут истинным украшением холла, переговорной комнаты и, что уж там скрывать, резюме сотрудников, отработавших проект! Кроме того, у «рекомендашек» есть еще и несколько совершенно прикладных значений. Поверьте, они работают!
Работают, будучи высланными потенциальным клиентам, или приложенными к пакету документов для участия в тендере. Работают, если их захватить на встречу, выезжая к партнерам вашего клиента (к мнению своих «знакомых» порой прислушиваются гораздо лучше, чем к «чужому» сейлзу). Работают их электронные версии, размещенные на сайте.
…улучшить который легко можно, избежав дорогостоящих доработок макета, ведь ключ по управлению контентом – у вас. Что составляет его суть? Не столько информация, размещенная на нем, сколько посыл, так называемый «месседж» читающему. Избегайте клише и обтекаемых формулировок, говорите с посетителем сайта кратко, но душевно и, главное, на понятном ему языке: впечатление о вашей компании сложится самое благоприятное, даже если при разработке страниц вы воспользовались ничем не примечательным шаблоном.
Как правило, разработка и внедрение программы клиентской лояльности – многотрудный и дорогостоящий процесс. Однако при нормальном человеческом подходе обойтись можно и без существенных затрат. Для ваших постоянных клиентов «программа» вполне может быть «домашней» и немудрящей, и, соответственно, не затратной, но БЫТЬ она обязана.
Взаимодействуйте с клиентами не только в рамках реализуемых проектов: дарите цветы и милые мелочи на дни рождения, причем желательно сделать это лично, пишите письма по электронке, поздравляя с Новым годом и 8 Марта – это совсем не сложно. Но внимательный партнер имеет гораздо больше шансов запомниться и быть рекомендованным коллегам по бизнесу, чем бука и сухарь.
Корпоративные мероприятия могут стать хорошим «крючком» для расширения сотрудничества с вашими действующими клиентами. Пригласите на корпоратив (пускай даже очень скромный) представителей своих наиболее значимых компаний: 5-10 «лишних ртов» вас не разорят, но позволят пообщаться в неформальной обстановке (помните все о той же программе лояльности!) и осветить мероприятие, как клиентоориентированное.
Внутриотраслевые мероприятия (B2B-parties) – круглые столы, семинары и другие «слеты», которые вполне можно организовать в вашем офисе. Поделитесь со своими уважаемыми конкурентами и представителями смежного бизнеса новостями, поинтересуйтесь их мнением о тех или иных явлениях на рынке и в среде ваших общих клиентов.
Не забудьте пригласить представителей сторонних организаций: с ними можно договориться о взаимном продвижении неконкурирующих услуг на условиях агентских договоров.
BTL-мероприятия, предлагаемые профессиональными агентствами, хороши для крупного бизнеса, где счет клиентов идет на сотни. Представители малого и среднего сегментов вполне способны справиться своими силами. Такая «наивная» организация часто выигрывает за счет более близкого контакта со своими партнерами, реально индивидуального подхода к совместному продвижению услуг и большей вовлеченности в процесс.
Спонсорство не обязательно должно быть затратным: окажите услугу на определенную озвученную сумму в рамках своей профессиональной деятельности бесплатно, например, победителю конкурса среди компаний-экспонентов выставки, отпечатав свой собственный сертификат. Во-первых, «засветитесь» непосредственно на мероприятии, во-вторых – покажете себя, как эффективный провайдер.
Как видите, произвести «много шума из ничего» – вполне реально и без затрат. Главное, постоянно расти, искать нестандартные решения, превращать рыночные клише в уникальные разработки и не бояться сделать шаг. Еще один шаг навстречу своим клиентам!