ЛИХАЧЕВА: Доброе утро, вы слушаете » Финам FM «. Меня зовут Елена Лихачева, здравствуйте. Программа «Они сделали это!» – разговор с теми, чьи мысли, идеи и поступки формируют наше настоящее и во многом определяют наше будущее. Программа «Они сделали это!» – программа о тех, кто делает. У нас есть сайт, сайт нашей радиостанции www.finam.fm. Далее раздел «Программы» и там, в этом разделе «Программы» вы найдете страничку нашей программы, программы «Они сделали это!».
Немного статистики в начале программы, как обычно. За последние несколько дней больше всего скачивали, смотрели, читали, слушали – все эти опции доступны на нашем сайте – интервью со следующими персонами. Так, ну по-прежнему у нас популярен Сергей Петров – основатель группы компаний «Рольф», наш олигарх, который в 2009 году занимал 51-е место в рейтинге богатейших людей в России по версии «Forbes». Собственно, сам главный редактор «Forbes» Максим Кашулинский тоже имеет довольно большой рейтинг. Из последних интервью очень популярно интервью Андрея Свириденко – это человек, который основал группу компаний «Spirit»; это чуть ли не единственная российская IT-компания, которая сумела занять на мировом рынке лидирующее положение в своем сегменте. Популярно интервью Антона Сихарулидзе – российского фигуриста, теперь председателя комитета Государственной Думы по физкультуре и спорту. И, также одно из последних интервью – по-моему, действительно очень интересное – интервью Елены Масоловой, 26-летняя предпринимательница и инвестор уже, сооснователь сервиса «ДарБери», который не так давно купил крупнейший, можно сказать, мировой сервис «Групон». Еще раз доброе утро.
Теперь, наверное, время представить нашего сегодняшнего гостя. Но для начала скажу, что нашему сегодняшнему гостю можно задавать вопросы не только с помощью нашего сайта www.finam.fm, но и с помощью SMS, номер для ваших SMS-вопросов 5533, все ваши вопросы должны начинаться на русскую букву «Я». Ну, а кто у нас в гостях, мы узнаем буквально через несколько секунд.
Наш сегодняшний герой построил свой бизнес практически с нуля. Теперь это сервисный бизнес, который, как минимум, стоит, ну, его оборот, по крайней мере, составляет как минимум 5 миллионов долларов в год. Ну и, собственно говоря, все его клиенты – тоже люди не бедные. Так вот как построить сервисный бизнес на услугах для миллионеров с нуля – об этом мы сегодня и поговорим с Александром Евдокимовым. Александр, доброе утро.
Как это делалось: Окончил Киевский институт инженеров гражданской авиации по специальности «бортинженер Ту-154». В 2004 основал компанию «Jet Transfer», занимающуюся деловыми авиаперевозками. В следующем году был создан издательский дом «Jet Media», который выпускает журнал «Jet», посвященный бизнес-авиации. В 2006-м Александр Евдокимов организовал единственную в России выставку деловой авиации. В 2010-м стартовал Интернет-телеканал «Пилот-ТВ». Женат, отец двоих детей.
ЛИХАЧЕВА: И еще раз доброе утро, Александр. Еще раз спасибо за то, что приехали к нам сегодня. Слушайте, а вы своим детям как объясняете? «Детки дорогие! Я делаю…» Какой бизнес? Вот я спозиционировала вас как человека, который делает деньги на миллионерах. Все-таки ваши клиенты не просто состоятельные, а очень состоятельные, потому что, там, за 100 тысяч долларов слетать в Нью-Йорк и обратно не каждый, в общем, может себе позволить, прямо скажем. А вы как объясняете это своим детям?
ЕВДОКИМОВ: На самом деле, для детей все очень просто: я для них занимаюсь авиацией, то есть я занимаюсь самолетами. Что сын, что дочка – если какой-то вопрос возникает: «Где папа?» «Он на аэродроме, он занимается самолетами, он летает…», что-то такое. То есть, никаких подробностей про реальный бизнес, конечно, они пока не знают, потому что маленькие. Но, тем не менее, я и сам считаю, что занимаюсь самолетами, а никаким не бизнесом.
ЕВДОКИМОВ: Ну, потому что сложно для меня делить авиацию на бизнес или не бизнес – я ею живу. Поэтому мой бизнес – это просто жизнь, а она связана с самолетами.
ЛИХАЧЕВА: Ну, а на самом деле это сервисный бизнес, который связан с самолетами. Грубо говоря, вы находите, с одной стороны, человека, который готов потребить эту услугу, с другой стороны, находите самолет – и эти две стороны медали соединяете.
ЕВДОКИМОВ: Наш основной бизнес – это «Jet Transfer» компания, которая занимается именно посредническими услугами. То есть, да, мы стоим между какой-то компанией или физическим лицом, который хочет для себя организовать перевозку по воздуху. С другой стороны, у нас есть компании, которые имеют свои самолеты, свои флоты этих самолетов; и мы их соединяем между собой.
ЛИХАЧЕВА: Скажите, пожалуйста: а есть ли сейчас такая тенденция для тех людей, которые имеют уже самолеты, предоставлять эту услугу самим, минуя вас, посредников. Я слышала, но я простой обыватель в этом смысле; я не сведущий человек в вашем бизнесе, но знающие люди говорили мне, что сейчас эта тенденция очень ярко прослеживается, в том числе и в вашем бизнесе.
ЕВДОКИМОВ: Конечно. Это тенденция именно развития рынка и если в 2004 году все пользовались услугами брокеров – очень многие, процентов 90 занимали именно брокеры на рынке, – то сейчас умный хороший секретарь, помощник любого состоятельного клиента готов найти самолет сам и заказать напрямую у авиакомпании. С другой стороны мы это, конечно, не советуем делать, но это уже детали бизнеса. Но эта тенденция есть – чем дальше, тем больше. Конечно, всеми руководит интерес сэкономить деньги, и такое впечатление у всех создается, что заказать самолет напрямую у авиакомпании всегда дешевле. На самом деле, это не так.
ЕВДОКИМОВ: Да. Бывает даже меньше, сейчас еще меньше. То есть, это маржа уровня 2007 года – 5-7%; сейчас она опускается до 3%, до 1%.
ЛИХАЧЕВА: Я понимаю. А сколько, кстати, в абсолютной величине? Вы, я так понимаю, в основном вылетаете из «Внуково», да? Вот сколько ваших именно рейсов каждый день стартует из этого аэропорта?
ЕВДОКИМОВ: Нет. На самом деле, есть несколько точек: Лондон, Женева, Ницца, Франкфурт, Рим, Милан, Афины.
ЛИХАЧЕВА: Слушайте, ну так, вообще, кажется, немного. А сколько работы за эти не сильно большие, в принципе, деньги, да?
Никто не говорил, что это легкий и простой бизнес. Кажется, что очень легко найти самолет, найти клиента и их соединить. Да, это реально легко. Но то, как это сделать и какие ситуации возникают, как из них выходить – вот здесь проблема.
ЛИХАЧЕВА: Я думаю, мы обязательно сегодня поговорим подробно для тех людей, которые сейчас уже, может быть, навострили ушки и, может быть, подумают о том, чтобы что-нибудь такое подобное сотворить. У нас бывали такие случаи, подаем хорошие идеи.
О рынке и о том, как выстроить подобного рода бизнес – если это вообще сейчас возможно, – поговорим чуть позже. Но сейчас мне хотелось бы вот что выяснить. В связи с тем, что вы говорили, и я заметила – это, в общем, очевидная такая тенденция, – что через какое-то время посредники могут и 0,1% только получать, и то в лучшем случае. Вот вы как-то переориентируете свою компанию? То есть, какие шаги вы предпринимаете, учитывая этот тренд?
ЕВДОКИМОВ: Нет, на самом деле эта ситуация с маленьким процентом связана только с конкуренцией, которая сейчас существует, а точнее с таким, абсолютно некультурным рынком, который есть бизнес-авиация в России конкретно. То есть, если представить, допустим, Европу, то в ней во всей брокеров меньше в разы, чем только в Москве. То есть, каждая компания не ленится назвать себя брокером. Туристическая компания или компания из двух человек, которые имеют, там, iPad, iPhone и кухню со столиком – они называют уже себя брокером. Поэтому их очень много и они очень портят всю картину.
ЕВДОКИМОВ: Конечно, да. Полететь за 100-300 евро на 50-тысячном рейсе для них нормально. Соответственно, клиент, обращая внимание на них, начинает дожимать основные, большие компании, которые работают совсем по другому правилу, у которых штат, у которых представители в аэропорту, машины, какие-то серьезные средства, связи и так далее. К сожалению, такие мелкие брокеры начинают портить всю погоду. Поэтому мы ушли на такой маленький процент.
ЛИХАЧЕВА: Скажите: а вообще эти маленькие мелкие брокеры не поотваливались в кризис? Или наоборот, их как-то расплодилось?
ЕВДОКИМОВ: Все ожидали, что они отвалятся. На самом деле, получилось все совсем наоборот. Большая компания, которая не могла выжить в кризис, распадалась; 5 sales-менеджеров, которые в ней работали, уходили и создавали 5 новых компаний.
ЕВДОКИМОВ: Поэтому все получилось наоборот, к сожалению. Поэтому теперь все на рынке сидят и ломают голову, что же делать дальше.
ЛИХАЧЕВА: А у вас какая-либо консолидация на рынке присутствует? Ну, вот крупные игроки – вас где-то 10%, то есть, вы довольно крупный игрок на этом рынке. Вы вообще собираетесь где-то, решаете вопросы?
ЕВДОКИМОВ: Да, конечно. Есть, во-первых, Ассоциация деловой авиации в России. Она уже существует очень много лет. Последние два года очень активно работает – в связи с кризисом, наверное. Когда все было хорошо, никому не нужны были сборы, обсуждение.
ЕВДОКИМОВ: Сейчас все собираются, обсуждают, что делать дальше, какие проблемы, вопросы. Поэтому в эту ассоциацию входят все основные брокеры, естественно. Есть даже некий брокерский комитет, который пытается регулировать ситуацию на рынке. Но, к сожалению, ни законов, ни каких-то правил на рынке не существует, поэтому он не регулируем.
ЕВДОКИМОВ: Конечно. Между собой, отчасти даже по понятиям, хотя не очень хорошее слово. Но если мы идем по стопам США или Европы, то там нет регуляторов-брокеров. Там их просто очень мало.
ЛИХАЧЕВА: Озвучьте, пожалуйста, повестку дня последнего вашего собрания лидеров рынка деловой авиации в России – кроме того, что делать с мелкими демпингующими брокерами.
ЕВДОКИМОВ: Ну, вам предложили самолет, подтвердили его, что вы полетите. В конечном итоге получилось так, что самолет сломался, замену вам не предоставили и оставили ни с чем, только с клиентом, даже деньги не вернули.
ЕВДОКИМОВ: Проблемы непрофессионализма персонала своего и чужих компаний. Над своим можно работать, можно людей учить – чужих не научишь.
ЛИХАЧЕВА: Слушайте, и у вас все то же самое. Вот, у людей, которые работают в сервисе, да и в производстве тоже, самой большой проблемой является компетентность, непрофессионализм людей, с которыми вы работаете и отсутствие клиентноориентированности. Это тоже, наверное, да?
ЕВДОКИМОВ: Нет, не грустно. На самом деле, у нас в компании-то все в порядке в этом отношении. Есть какие-то тренинги, и люди у меня работают очень долго и давно. Поэтому мы понимаем, что происходит. Люди даже спинным мозгом чувствуют, что произойдет через 5 минут. И этим мы гордимся, что мы знаем, как выруливать из ситуации.
Почему брокерская деятельность вряд ли отомрет? Потому что секретарь или помощник клиента никогда не решит вопросы, которые возникают, точнее, может попытаться решить, но это никогда не будет грамотным и правильным.
ЛИХАЧЕВА: В общем, вы в любом случае надеетесь, что свои 1-3% – ну, в лучшем случае, когда-нибудь 5%, если снова доживем до кризисного периода – они всегда останутся с вами?
ЛИХАЧЕВА: Давайте прервемся буквально на одну минуту. Александр Евдокимов у нас сегодня в гостях – президент и основатель группы компаний «Jet Group», это сервисный бизнес на самолетах, можно так сказать. Деловая авиация – это, в общем, один из ваших сегментов. Давайте, до паузы поясним: вы также слегка занимаетесь малой авиацией? Разницу, наверное, опять-таки стоит пояснить перед паузой. Деловая авиация и малая авиация, как бы нашим слушателям не показалось, что это одно и то же – это все-таки разные вещи. Вертолетами тоже – вскользь, но занимаетесь, я так понимаю, да?